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什么是项圈策略?

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「國際市場遇到競爭對手,該怎麼和通路談訂單?」從寵物項圈看談判關鍵

一個品牌想做國際市場,但又碰上實力相當的競爭對手該怎麼辦?勢必和採購通路談判的過程,唯有先對市場進入障礙,及自己擁有的資源了解透徹,才能進一步說服通路、拿到訂單!本文不提概念,直接以個案討論切入,由VentureFace 創辦人 Peter Xie從討論中整理出談判重點。

個案 A 【寵物智能項圈的替代品競爭】

前情提要:你是一間寵物智能項圈新創品牌的業務總監,負責公司所有國內外的業務拓展。經過 18 個月的努力研發,公司終於成功量產你們心目中理想的產品,在媒體和業界小有名氣,再一個月就可正式出貨。你透過一些關係接洽到美國一間區域性的連鎖寵物通路,該通路總共有 50 間店,經過幾次 con call 你發現對方公司高層對寵物項圈此類別很有信心,打算全面性推廣此類別商品,也考慮將你公司的商品當作主打,但是採購不斷表示有另一間大陸白牌競爭廠商,競爭者 App 功能體驗雖沒你公司的好,但品質功能和你差不多。以下是基本背景資料,以及你的各種談判底線 :

●你的商品零售價預訂 US 80,你給零售商報價為 US 48 ; 競爭者商品建議零售價 US 40,你不知道競爭者的報價。你的商品目前有 3 個顏色,競爭者有 5 個顏色。

●採購已經表明,一旦採購至少會選 3 個顏色,推廣才會有整體性,並且每間店每個顏色需要 5 個 unit 備貨。

●你目前設定 MOQ (Minimum Order Quantity,最小訂購量) 每個顏色最小訂購量為 300 units。競爭者 MOQ 為 2000 units,但不限顏色。

●公司 CEO 給你的任務和訊息是無論如何要拿到這筆生意,在不違反公司長期利益和品牌價值的前提下,公司上下會傾全力協助你拿到這筆訂單。

關鍵一、毛利額 vs. 毛利率
A 首先拋出一個問題:「如果給採購報價 US 48 降至 US 40,中間採購賺 US 40 毛利額(相當於 50% 毛利率)是否具有優勢?」Peter 認為這是一個很好的論點,因為工廠提供的毛利額是不可能多至 US 40;對採購而言,只要每賣出一個我們產品,就會多賺一點。

B 想的是:「因為電子 3C 產品需求是會一直往前,我認為品牌應該主打自家產品的 Roadmap ,帶給通路更多的期待。」 C 有些無奈地笑了笑: 「我同意但我也反對,對不起。講真的,現在很多白牌後面都有大廠在支撐,一樣會幫他們做 Roadmap,所以新創公司在資源上是拼不過。」

回歸個案中給通路貼牌、或走自由品牌這兩條路,Peter 分享實務上很多品牌商(無論是委外或是有自家工廠),現在為了生存會兩者同時進行;但對通路來說,他們是不會花錢去做品牌,而是直接收割成熟的產品品項,例如:7 Select。

關鍵二、產品差異化:App 功能/實用性
除了毛利, 什么是项圈策略? D 和 E 認為優勢應該在自家 App 的品質,因為如果消費者在競爭者的 App 操作上面有問題,之後就不會再買單了。「假設買這產品的 TA 是很在意他的毛小孩,至少不能爆炸,我會想知道電池續航力多久,或是快斷電時做到可以傳送狗狗最後一個位置、路程軌跡。」

F 以站在賣東西的角度,分享他與美國公司接觸的經驗:「如果在美國,他們邏輯是會用分層的方式,比如我會把產品分成幾個 Level,有幾個是功能比較少,這樣就不會買高買了不必要的功能(overspec),而是在硬體或軟體功能上降級,如此一來零售和報價也會跟著降低。」不過, G 馬上挑戰了 F 的想法:「你講這個我完全理解,但是從另一個很現實的角度去看,比如 iphone se 和 iphone 7,價差和功能也沒有差很多,基本上如果你是知名品牌的時候,你不會去玩這樣的差異。」

關鍵三、進入市場時間(Time to Market)
D 提出時間成本的概念,因為品牌一定是備有現貨,對比工廠會有 Lead Time 問題,要拿到訂單才去備料,即使有貨也是半成品;對通路來說,如果接下來是耶誕節檔期,眼前你的產品馬上就能供貨,無非是品牌勝出的關鍵。

關鍵四、訂單數量與付款條件
Peter 補充到「有原則就有例外」。針對 MOQ 要如何操作來幫助 Buyer 降低「入手」的風險?個案中的品牌可以採取提供給採購的折扣是第一批 300 個,但期限只到下週一,這樣 Buyer 的訂購金額就變小了;亦或是第一批訂單免運(First Order, Free Shipping)也都是值得嘗試的做法。

防护项圈是如何工作的

Charles是全国公认的资本市场专家和巴黎人官方家,拥有超过30年的经验,为新兴的金融专业人士开发深度培训项目. 查尔斯曾在包括高盛在内的多家机构任教, 摩根士丹利(Morgan Stanley), 法国兴业银行(Societe 一般e), 和许多更多.

当市场开始剧烈波动, 由于市场波动在市场参与者中造成恐惧,投资者往往会寻求避险. 但是,没有必要恐慌! A 保护环 是一种可以提供短期下行保护的期权策略吗, 提供一种成本效益高的方法来防止损失,并让你在市场上涨时赚一些钱. 下面,巴黎人官方网站来回顾一下启动这种对冲策略的机制.

关键的外卖

  • 套牢是一种期权策略,用于防止重大损失, 但这也限制了收益.
  • 保护性项圈策略包括两种策略,即保护性看跌期权和备兑看涨期权.
  • 因为你是在出售一个期权,为购买另一个期权提供资金, 实施该策略的总成本可能相当低.
  1. 持有基础证券的多头头寸
  2. a 认沽期权 购买股票是为了对冲股票下跌的风险
  3. a 看涨期权 写在股票上的融资看跌买入.

看跌期权和看涨期权通常都是 价外期权 (OTM)选项,并且必须具有相同的过期时间. 结合 长把 和 简短的电话 根据看跌期权和看涨期权的行权价格,为标的股票形成一个“上限”. 这种策略的“保护性”在于看跌期权为股票提供下跌保护,直到看跌期权到期.

保护项圈的选择策略

由于该区间的基本目标是对冲下跌风险, 买入期权的执行价格应该高于买入期权的执行价格,这是合乎情理的. 因此,如果一只股票的交易价格是50美元,看涨期权的执行价可能是52美元.买入看跌期权,行权价为47美元.50. 52美元.50看涨执行价格提供了一个 帽 因为当股票交易价格高于执行价格时,它可以被收回. 同样,47美元.50看跌期权执行价提供了一个 地板上 对于股票,因为它提供下跌保护低于这个水平.

何时使用防护项圈

当投资者需要中短期下行保护时,通常会设置一个保护环, 但成本更低. 因为购买保护性看跌期权可能是一个昂贵的提议, 编写OTM调用可以相当可观地支付看跌期权的成本. 事实上, 可以为大多数股票构造“无成本”(也称为“无成本”)的保护套 “零成本项圈”)或实际上为投资者创造净信用.

这种策略的主要缺点是,投资者放弃了股票的上行机会,以换取下行保护. 如果股票下跌,这个保护性项圈就会非常有效, 但如果股价飙升而被“召唤走”,情况就不那么好了,作为任何额外的收益以上的呼吁 执行价格 将会丢失.

因此,在前面的例子中,备兑看涨期权是52美元.以50美元的价格进行交易, 什么是项圈策略? 如果股价随后涨到55美元, 写了看涨期权的投资者将不得不在52美元的时候放弃这只股票.50,放弃额外的2美元.50的利润. 如果该股在看涨期权到期前涨至65美元,看涨期权撰写人就会额外放弃12美元.50 (i.e.65美元减去52美元.50)利润,等等.

当大盘或特定股票在大幅上涨后出现回落迹象时,保护项圈尤其有用. 在强劲的牛市中,应谨慎使用它们, 因为股票被赎回(从而限制某只股票或投资组合的上行空间)的可能性可能相当高.

搭建防护领

让巴黎人官方网站用苹果公司期权的一个历史例子来理解保护项圈是如何构建的, 公司. (apple该公司股价收于177美元.09年1月. 12, 2018.  假设你以90美元的价格购买了100股苹果股票, 股价比你买入时上涨了97%, 你会想要实施一项限制来保护你的收益,而不是直接出售你的股票.

首先,你要写一份关于苹果股票头寸的备兑看涨期权. 比如说,2018年3月,185美元的看涨期权以3美元的价格交易.什么是项圈策略? 65 / $3.75, 所以你写一份合约(基础资产是100股苹果股票)就能获得365美元的溢价收入(扣除佣金). 你还可以同时买入一份2018年3月的170美元看跌期权合约,目前价格为4美元.35 / $4.50美元,费用450美元(加上佣金). 因此,衣领的净成本(不包括佣金)为85美元.

情形一——在3月20日期权到期前,苹果股价高于185美元(比如187美元).

在这种情况下, 185美元的电话交易价格至少为2美元, 而170美元的看跌期权价格将接近于零. 虽然你可以很容易地平仓短线看涨头寸(回想一下你收到了3美元.保费收入65元), 让巴黎人官方网站假设你不这么认为,并且对你的苹果股票以185美元的价格被叫停感到舒服.

如何创建一个关键词研究策略?

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iTecFreely 狗吠项圈 YQ-ZFQ-3.11-1

🐶Why Choose iTecfreely Smart No Bark Collar?
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